Chốt đơn hàng hay chốt sales là bước cuối cùng cực kì quan trọng của quá trình bán hàng. Để chốt sales hiệu quả đòi hỏi người bán hàng phải hiểu đúng tâm lý khách hàng và đưa ra giải pháp dịch vụ/ sản phẩm đáp ứng được đúng nhu cầu khách hàng để khách hàng “tự nguyện” quyết định mua hàng. Show
Theo thống kê cũng cho thấy, hơn 60% khách hàng mong muốn người bán hàng không thúc ép họ mua sản phẩm/dịch vụ. Chốt đơn hàng thành công cần có nghệ thuật chứ không phải “chèo kéo” khách hàng mua sản phẩm bằng mọi giá. Dưới đây là 7 bí kíp chốt đơn hàng tinh tế khiến khách hàng không thể chối từ, hãy cùng tham khảo nhé! 7 "Nghệ thuật chốt đơn hàng' hiệu quảBANTGiảm bớt các khách hàng không hề có nhu cầu hay không chi trả được dịch vụ. Điều này có lợi cho các chiến dịch sales sau này của doanh nghiệp giúp tiết kiệm chi phí tối đa. Mô hình BANTBoomerangKhi khách hàng hỏi “Sao giá bên em cao quá”, hãy đưa ra sản phẩm giá thấp – có rủi ro để khách hàng chọn hoặc đưa ra sản phẩm giá rất cao để khách hàng chọn. 3F: Feel – Felt – FoundFeel - Thật sự lắng nghe và bày tỏ sự đồng cảm với vấn đề của khách hàng. Gần 70% khách hàng mong muốn người bán hàng có thể lắng nghe thật sự nhu cầu của khách hàng. Nếu bạn chịu lắng nghe là bạn đã chiếm được cảm tình đầu tiên của họ. Felt – Xác nhận nhiều khách hàng khác cũng nghĩ vậy. Khi đó, có phải khách hàng sẽ nghĩ “Cũng có nhiều người thắc mắc như mình và đã tìm được câu trả lời tại đây, chắc công ty này nắm rõ hướng giải quyết điều này lắm…”. Khách hàng sẽ nảy sinh nhu cầu muốn tìm kiếm câu trả lời cho vấn đề của họ. Found – Khách hàng nhận ra đây thật sự là câu trả lời dành cho họ. Phương pháp chốt đơn hàng 4PPicture – Promise – Prove – Push:
Trước tiên hãy tạo hình ảnh thật thu hút để ghi dấu trong tiềm thức khách hàng. Khi sự chú ý vừa đủ, những cam kết quyền lợi cũng như các chính sách hỗ trợ sẽ giúp ích rất nhiều trong việc thúc đẩy hành vi mua hàng. Chốt đơn hàng hiệu quả với câu hỏi ngượcĐặt lại câu hỏi để hiểu rõ ý khách hàng và để khách hàng hiểu câu hỏi của mình. Ví dụ: Khi khách hàng hỏi “Sao giá bên em cao quá?” thì nhân viên bán hàng có thể đặt câu hỏi như: “Không biết giá như nào sẽ phù hợp với anh/chị để em tư vấn kỹ hơn ạ”; “Cho em hiểu thêm tại sao chị thấy giá này cao ạ?”,… Kỹ thuật tóm tắt trong chốt đơn hàngNhắc lại các mặt hàng mà khách hàng có nhu cầu muốn mua một cách ngắn gọn hoặc theo gói để khách hàng dễ hình dung được những lợi ích họ sẽ có khi mua sản phẩm. Nghệ thuật chốt đơn hàng tinh tế với DISCLà hệ thống nghiên cứu hành vi của con người do một tiến sĩ tâm lý học người Mỹ William Moulton Marsden thiết lập từ những năm 1920. Theo lý thuyết thì tính cách con người được chia thành 4 nhóm: D - Dominance (Thống trị ); I - Influence (Ảnh hưởng); S - Steadiness (Kiên định); C - Compliance (Kỷ luật). Nghệ thuật chốt đơn hàng với mô hình DISCKhi hiểu về đặc điểm của 4 nhóm phong cách hành vi cơ bản của con người, bạn sẽ đoán được cách khách hàng hành xử trong các tình huống cách thức quyết định khi mua hàng… từ đó sẽ xây dựng quy trình bán hàng phù hợp với từng nhóm tính cách; Chọn đúng thời điểm, đánh trúng tâm lý từng nhóm khách hàng và làm chủ cuộc trò chuyện. Ngoài các phương pháp trên, sự tin tưởng cũng là một yếu tố quyết định không kém phần quan trọng. Không chỉ tin tưởng vào bản thân mình mà còn tin tưởng vào công ty, sản phẩm, đội nhóm và nhất là tin tưởng mình sẽ mang lại được giá trị cho khách hàng. Nắm bắt được các phương pháp trên cùng với sự tin tưởng vào chính mình thì việc chốt đơn sẽ trở nên dễ dàng hơn bao giờ hết. Đọc thêm: DICS là gì? Ứng dụng mô hình DICS trong quản trị và bán hàng ra sao? Quy trình chốt đơn chuẩn với 5 bước cơ bảnSau đây là quy trình chốt đơn hàng bạn có thể tham khảo trong quy trình bán hàng của mình:
Kỹ năng chốt đơn bạn nhất định phải biếtKỹ năng chốt đơn là một trong những kỹ năng quan trọng nhất đối với nhân viên bán hàng. Kỹ năng này giúp nhân viên bán hàng thuyết phục khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Dưới đây là một số kỹ năng chốt đơn bạn nhất định phải biết:
1. 30 kỹ thuật chốt Sale hiện đại giúp bạn thành công trong mọi giao dịch 2. Mẫu chốt đơn hàng telesales giúp nhân đôi tỷ lệ chốt sales 3. 5 cách tăng tỷ lệ chốt đơn hàng ít người biết đếnMẹo chốt đơn hàng nhanh cho salesDưới đây là một số mẹo chốt đơn hàng hiệu quả:
Hy vọng bài viết cho bạn những thông tin hữu ích về nghệ thuật chốt đơn hàng với các phương pháp hiện đại bậc nhất hiện nay. Để hỗ trợ quy trình bán hàng, cải thiện mối quan hệ với khách hàng, phần mềm CRM sales như SlimCRM trở thành công cụ đắc lực của mọi nhân viên bán hàng hiện nay. Với khả năng thiết lập phễu bán hàng tự động, quản lý khách hàng trên cùng một hệ thống, SlimCRM giúp giảm thời gian follow khách hàng, tăng hiệu quả công việc tối đa cho sales. |