Sales Automation là gì

Thời gian qua, rất nhiều người làm tiếp thị, làm kinh doanh, cho đến các doanh nghiệp luôn bàn tán, trao đổi rất nhiều về Marketing Automation. Song, thực chất Marketing Automation là gì? Chúng có lợi ích gì? Hoạt động ra sao thì không phải ai cũng tường tận. Hôm nay, hãy cùng chúng tôi tìm hiểu chi tiết về cách thức tiếp thị tự động này ở bài viết dưới đây.

Marketing Automation là gì?

Marketing Automation là khái niệm được rất nhiều công ty, doanh nghiệp định nghĩa khác nhau trong các hoạt động của mình.

Với FPT Skillking:

Marketing Automation là quá trình tự động hóa các hoạt động tiếp thị, bán hàng, giúp thay thế các phương pháp thủ công lặp đi lặp lại bằng cách lên kế hoạch và sử dụng các phần mềm giúp xử lý thông tin nhanh hơn, giảm sai sót và tăng trải nghiệm khách hàng.

Marketing Automation phù hợp với những doanh nghiệp nào?

Thời gian qua những doanh nghiệp B2B là những đơn vị tiên phong sử dụng Marketing Automation. Họ thường hoạt động trong các lĩnh vực kinh doanh dịch vụ, quản lý nhà hàng, san xuất, phần mềm, công nghệ cao,…

Song, với sự phát triển của các công nghệ hiện đại có càng nhiều doanh nghiệp đa lĩnh vực sử dụng Marketing Automation để quản lý, tương tác và chăm sóc với khách hàng. Dù vậy, các doanh nghiệp sử dụng phần mềm B2B, B2C, vẫn luôn có sự khác nhau cả về ứng dụng và khi đưa ra chiến lược. Các sự khác nhau của chúng cụ thể như sau.

👉👉👉 Tìm hiểu thêm về: Tổng quan khóa học Digital Marketing TPHCM tại FPT Skillking

Đối với các doanh nghiệp B2C

Các doanh nghiệp B2C sử dụng marketing Automation có mục tiêu chính hướng đến là xây dựng thương hiệu. Các doanh nghiệp B2C luôn không ngừng và đưa ra kế hoạch xây dựng các điểm chạm với khách hàng của mình. Các phương pháp này của Marketing Automation đều sử dụng thông qua hệ thống CRM, email,…

Các chiến lược doanh nghiệp B2C sử dụng là:

• Xây dựng hành trình khách hàng trên các dữ liệu thu thập được thông qua nhiều hình thức.
• Tạo các gợi ý sản phẩm, dịch vụ trên thói quen, các số liệu của khách hàng trong quá khứ (hành vi, vị trí, nhân khẩu,…).

Đối với các doanh nghiệp B2B

Với các doanh nghiệp B2B, khi sử dụng Marketing Automation là để thu thập các thông tin có giá trị của khách hàng. Từ đó, họ tiến hành xây dựng chân dung và hành trình khách hàng qua những thông tin này. Ngoài ra, Marketing Automation luôn là công cụ rất hiệu quả để duy trì tương tác, chăm sóc các khách hàng cũ và cả với đối tác.

Từ các dữ liệu này, các doanh nghiệp B2B có thể:

• Đưa ra những content phù hợp nhất với khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng của mình.
• Duy trì tương tác và chăm sóc khách hàng.
• Xây dựng quy trình làm việc tối ưu theo hành trình khách hàng.

Lợi ích của Marketing Automation đối với doanh nghiệp

Với sự phát triển và ứng dụng công nghệ, ứng dụng của Marketing Automation luôn mang lại những thông tin, lợi ích lớn cho doanh nghiệp.

Mở rộng phạm vi các khách hàng tiềm năng

• Thông qua các dữ liệu thu thập và đo lường trên cả web và mạng xã hội,… doanh nghiệp sẽ nhanh chóng xây dựng được chân dung khách hàng tiềm năng.
• Sử dụng Marketing Automation, bạn có thể gửi các bài viết, các thông tin cho khách hàng rất nhanh với sự hỗ trợ của phần mềm.
• Từ dữ liệu có được, sau khi xây dựng chân dung khách hàng, bạn có thể phân khúc chi tiết các nhóm khách hàng theo sở thích, địa điểm, nhân khẩu, hành vi. Từ đó, bạn mới có những thông điệp phù hợp nhất.
• Sau khi hoàn thành, các khách hàng bạn tiếp cận, thập dữ liệu sẽ chuyển qua đội bán hàng để hành thành phễu. Sau tiến hành khai thác, chăm sóc đơn hàng

Hỗ trợ tối ưu các chiến dịch Marketing

Marketing Automation sẽ hỗ trợ bạn tối ưu điểm chạm với khách hàng. Từ những điều này cần bạn phải xây các chiến lược như sau:

• Sử dụng các thông điệp dựa trên điểm chạm.
• Lên các chiến dịch email.
• Xây dựng các chiến dịch email để tương tác duy trì sự chăm sóc với khách hàng.
• Xây dựng tệp đối tượng theo các chiến dịch Marketing.

👉👉👉 Xem thêm: Khóa Học Digital Marketing Online Full Stack FPT Skillking

Tạo Leads và cải thiện ROI của marketing

Ngoài các vấn đề tự động hóa cách thức duy trì tương tác với khách hàng. Marketing Automation thông qua việc phân tích, chúng giúp giảm tối đa thời gian thời gian đo lường, tăng cường hiệu quả cho điểm chạm và tối ưu các chiến dịch.

Nhờ vào quy trình tự động hóa, Marketing Automation giúp tối ưu các cơ hội và cải thiện tỷ lệ ROI của cả chiến dịch.

Top 7 công cụ Marketing Automation dành cho doanh nghiệp

Dành cho các doanh nghiệp lớn

Marketo

• Marketo là một trong những công cụ có sự hoàn thiện nhất từ trước đến nay với bộ tính năng đầy đủ. Không chỉ giúp doanh nghiệp làm tốt các chiến dịch email mà Marketo còn hỗ trợ công cụ quản lý bán hàng tuyệt vời.
• Marketo là công cụ dành cho những doanh nghiệp lớn đang tìm kiếm những tính năng quản lý nâng cao. Dù không phải công vụ đắt nhất hay rẻ nhất, song nền tảng này rất phù hợp với những doanh nghiệp muốn chuyển dịch và đang trong quá trình chuyển dịch và sử dụng chức năng nâng cao trong tương lai.
• Chi phí tham khảo của phần mềm Marketo là 1.200 USD/ tháng.

Oracle Eloqua

• Oracle Eloqua là công cụ được đặc biệt trong top các công cụ hàng đầu về Marketing Automation. Điểm mạnh của nền tảng này là họ đẩy mạnh khả năng chăm sóc khách hàng.  Mức giá bạn bỏ ra sẽ xứng đáng với những gì mà bạn nhận được. Oracle Eloqua là lựa chọn rất đáng cân nhắc lựa chọn của các doanh nghiệp lớn.
• Chi phí tham khảo của công cụ Oracle Eloqua là 2.000 USD/ tháng.

Exact Target/Pardon

• Exact Target có một chút khác biệt so với nhiều công cụ Marketing Automation khác. Trong khi đa phần các công cụ Marketing Automation hướng tới email. Song, trên nền tảng này lại hướng tới khả truyền tải thông điệp đa kênh đến với khách hàng mục tiêu. Sự khác biệt của đôi chút từ Pardon là công ty tập trung vào nhóm hàng B2B, trong khi đó nên tảng Exact Target tập trung vào nhóm B2C.
• Pardon là công ty có đủ tham vọng và tiềm lực với sự phát triển không ngừng, muốn đi xa hơn trong Marketing Automation. Bởi vậy, Exact Target là nền tảng đáng cân nhắc cho doanh nghiệp của bạn.
• Chi phí tham khảo của công cụ Exact Target sẽ tùy thuộc vào quy mô công ty của bạn.

Dành cho các doanh nghiệp nhỏ

Constant Contact

• Constant Contact là công cụ với điểm mạnh là công cụ email marketing phục vụ rất hiệu quả cho những doanh nghiệp nhỏ. Ứng dụng này với chi phí phải chăng, cùng nhiều ưu thế về chăm sóc và tương tác với khách hàng. Chúng luôn phù hợp với phần lớn doanh nghiệp nhỏ đang trên đà lớn mạnh.
• Chi phí tham khảo của công cụ Constant Contact là 15 USD/tháng.

HubSpot

• HubSpot định vị mình là phần mềm Inbound Marketing. Bởi vậy, chúng cung cấp đa dạng chức năng và trong đó có Marketing Automation. Tuy nhiên, ứng dụng này không thật sự chuyên sâu một mảng cụ thể.
• Tương tự Constant Contact, HubSpot phù hợp với doanh nghiệp nhỏ. Nếu bạn đang tìm một công cụ “All-in-one” thì HubSpot là lựa chọn tuyệt vời.
• Chi phí tham khảo của công cụ HubSpot là 200 USD/tháng.

Dành cho những Start-up

Customer.io

• Nằm trong top 7 công cụ được yêu thích nhiều nhất về Marketing Automation, Customer.io có linh hoạt và giao diện thân thiện. Những điều bạn muốn về giao diện có thể tùy chỉnh ngay trên cài đặt. Mặc dù là công cụ mới song, Customer.io đã khẩng định được sức ảnh hưởng của mình bởi lượng người dùng luôn tăng nhanh chóng.
• Nếu bạn đang tìm công cụ hỗ trợ nâng cao, có khả năng tùy chỉnh và linh hoạt trong các hoạt động Marketing Automation thì Customer.io dành cho bạn. Một trợ thủ không thể thiếu cho những công ty Start-up.
• Chi phí tham khảo của công cụ Customer.io là 150 USD/tháng.

Userfox

• Userfox là công cụ được nhiều người biết đến khi được công ty nổi tiếng của Mỹ Adroll mua lại. Ứng dụng này là làm việc phần lớn với các công ty công nghệ. Có sự tương đồng với Customer.io. Tuy nhiên, Userfox có giao diện gọn và thiết kế thuận tiện, rất thuận tiện, phản hồi nhanh, nhất là qua email. Khi khách hàng mua hàng, hệ thống ngay lập tức gửi email xác nhận đơn hàng cho khách.
• Userfox là ứng dụng bạn nên tham khảo sử dụng cho doanh nghiệp của mình. Đặc biệt ứng dụng rất phù hợp với các công ty start-up. Không chỉ có mức giá tốt, mà chúng còn hỗ trợ nhiều tính năng với khả năng phản hồi nhanh.
• Chi phí tham khảo của công cụ là 49 USD/tháng.

4 bước quan trọng để tạo ra một chiến lược Marketing Automation

Xác định mục tiêu của bạn

Không riêng các hoạt động Marketing Automation, bất cứ công việc gì trước khi thực hiện bạn nên có kế hoạch và xác định mục tiêu cụ thể của mình.

Đối với Marketing Automation, bạn cần xác định trước mục tiêu của bạn.

• Bạn muốn có thêm nhiều khách hàng?
• Bạn muốn tăng doanh số?

Dù có vẻ tương đồng song, hai mục tiêu này đòi hỏi doanh nghiệp cần có những chiến lược khác nhau. Một hoạt động có xu hướng tăng nhận diện thương hiệu, tăng độ phủ, tăng khả năng tiếp cận khách hàng. Hoạt động còn lại là tối ưu và đẩy mạnh khả năng chuyển đổi, tăng doanh số.

Xác định đối tượng mục tiêu

Xác định mục tiêu (hay xác định chân dung khách hàng) là bước vô cùng quan trọng để bạn thiết lập kế hoạch tiếp cận, tìm hiểu vướng mắc, nhu cầu, nỗi lo lắng, băn khoăn của khách hàng. Qua đó, bạn sẽ có cơ sở để tìm cách tiếp cận hiệu quả, để tối ưu khả năng chuyển đổi. Khi đã có mục tiêu và đối tượng cụ thể, việc sử dụng Marketing Automation sẽ đơn giản hơn.

Bản đồ phác thảo chuyển động của người dùng

Bản đồ chuyển động (hay hành trình khách hàng) là mắt xích rất quan trọng khi bạn xây dựng chiến lược Marketing Automation của mình. Khi biết được hành trình mua hàng, biết khách hàng vướng mắc, đắn đo nhiều ở vấn đề gì trước khi mua sản phẩm. Lúc đó, bạn cần tập trung thêm nguồn lực. Tạo một “cú huých” thúc đẩy khách hàng ra quyết định có thể là: mua hàng, điền form, đăng ký sự kiện,…

👉👉👉 Xem thêm: Digital Marketing là gì? Những điều cần biết về Digital Marketing

Phân khúc và đánh giá khách hàng tiềm năng

Phân khúc và sàng lọc khách hàng luôn là một quá trình khó khăn và mất thời gian. Khi khách hàng chưa mua hàng của bạn, có rất nhiều lý do, điển hình như: họ đang nghiên cứu xem có sản phẩm tương tự giá rẻ hơn không, họ chưa cần dùng đến, họ chưa tin tưởng, họ sẽ không mua,…

Bởi sự phức tạp này, khi bạn tiến hành đánh giá và sàng lọc chia nhỏ tệp, cơ hội thông điệp của bạn hướng tới một nhóm cụ thể khả năng chuyển đổi sẽ lớn hơn hẳn.

Đánh giá: Quá trình đánh giá khách hàng tiềm năng sẽ giúp bạn biết được những nhóm cần được chăm sóc, nhóm cần tạo thêm những thông điệp để thuyết phục, nhóm cần chăm sóc lâu dài.

• Nhóm 1: Là những người đã click vào quảng cáo, email của bạn. Trường hợp này bạn có thể đánh giá vào là nhóm người quan tâm đến sản phẩm, mặc dù không dùng, chưa muốn mua. Hoặc đơn thuần họ chỉ vào xem nội dung của bạn.
• Nhóm 2: Là nhóm khách hàng đã đọc thông tin trên web, vào landing page,… của bạn. Nhóm này đang quan tâm đến sản phẩm của bạn. Bởi nếu không, rất hiếm có người bỏ thời gian để đọc những thông tin về sản phẩm/ dịch vụ của bạn.
• Nhóm 3: Là những người đã đọc nhiều lần thông tin của bạn trên web, blog, landing page,… nhưng chưa mua hàng.

Sau đánh giá, với nhóm 1 bạn cần có kế hoạch chăm sóc lâu dài.

Với nhóm 2, 3 đây là những người quan tâm và có nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ của bạn. Để nhóm này tạo chuyển đổi, bạn cần có những thông điệp có “sức bật” để thuyết phục và thúc đẩy họ hành động.

Phân khúc: Phần mềm Marketing Automation (tự động hóa tiếp thị) giúp bạn gửi tin nhắn, đến từng mẫu, từng nhóm người cụ thể.

Ví dụ 1: Khi làm việc B2B, bạn cũng tiện hơn khi nhắm mục tiêu đến những người có chức danh nhất định trong một cơ quan.

Ví dụ 2: Khi làm việc B2C, nhà bán lẻ có thể lựa chọn phương pháp trực tiếp nhắm mục tiêu đến những người đã chi tiêu một số tiền nhất định, hoặc những người có chung sở thích, hành vị, nhân khẩu học, cùng ở một địa điểm nhất định.

Cách lên chiến dịch Email Marketing Automation hiệu quả

Vào thẳng vấn đề: Khi làm thông điệp, bạn nên chú trọng sự cô đọng, ngắn gọn, xúc tích. Với sự thông tin tràn ngập như hiện nay, mọi người không có nhiều thời gian cho một bài giới thiệu dài dòng và lan man. Mặc dù văn bản dài luôn có sức hút. Song, để xây dựng một văn bản dài với sự độc đáo mới lạ thì không phải đơn vị nào cũng đủ nguồn lực.

Giữ sự chủ động: Để duy trì mối quan hệ và sự tiếp xúc trong quá trình chăm sóc khách hàng, bạn cần liên tục xây dựng nội dung và làm kế hoạch. Cách làm này không chỉ giúp người bán và người mua có sự gắn kết mà nó còn giúp bạn chủ động cung cấp thông tin tích cực, có giá trị đến khách hàng của mình.

Khai thác xây dựng tuyến nội dung dựa trên Customer Journey (hành trình khách hàng): Quá trình theo dõi, phân tích, xử lý thông tin dựa trên hành trình khách hàng luôn chứa đựng nhiều thách thức. Nó quyết định lớn đến hiệu quả chiến dịch email marketing của doanh nghiệp. Đặc biệt, Customer Journey (hay bản đồ hành trình khách hàng) luôn khó khăn và trắc trở, đặc biệt là với nhiều doanh nghiệp kinh doanh tổng hợp. Bởi thông qua hành trình khách, bạn sẽ xác định được những điểm chạm. Qua thống kê và phân tích về điểm chạm, bạn sẽ có cơ sở xây dựng tuyến nội dung đáp ứng cảm xúc, xoa dịu, động viên, kích thích, nhằm thúc đẩy hành vi mua hàng, hoặc ít nhất là tác động mạnh đến tâm trí khách hàng, khiến khách hàng ghi nhớ sản phẩm nhớ thương hiệu.

Hạn chế gây ấn tượng xấu: Hạn chế một số cách làm dưới đây để không bị khách hàng có ấn tượng xấu.

• Hạn chế lỗi font chữ khi gửi email.
• Tránh lạm dụng màu đỏ.
• Hạn chế tối đa liên kết đường link trong email marketing.
• Hạn chế từ khó kích hoạt bộ lọc thư rác.

Sàng lọc danh sách khách hàng: Sàng lọc chia nhóm khách hàng luôn là công việc tốn nhiều thời gian và công sức. Tuy nhiên, việc phân loại nhóm khách hàng sẽ giúp bạn có những cách thức tiếp cận phù hợp. Nhất là những chế độ, các chính sách ưu tiên, chăm sóc cũng cần có sự phân cấp.

Những quan niệm sai lầm về Marketing Automation

Thiếu tính “cá nhân hóa trải nghiệm”

Cá nhân hóa trải nghiệm là việc làm mà các doanh nghiệp, các tập đoàn lớn không ngừng tìm kiếm. Song, việc này tương tự như xây dựng trải nghiệm khách hàng, luôn đầy khó khăn và thách thức. Bên cạnh đó, sẽ có nhiều người vướng mắc bởi sự đối lập khi vừa cá nhân hóa trải nghiệm mà lại sử dụng hệ thống Marketing Automation.

Tuy nhiên, để có được cá nhân hóa trải nghiệm tốt, trước hết, doanh nghiệp cần làm tốt các công việc nghiên cứu, khai thác, xác định được mục tiêu và đối tượng khách hàng, phân loại thành các nhóm và xây dựng hành trình khách hàng. Bởi vậy, khi đã có sự phân tích và hoàn thiện quá trình xử lý những thông tin này, tuyến nội dung của bạn sẽ được truyền tải với hiệu quả cao nhất nhờ sự hỗ trợ của Marketing Automation.

Bị xem là thư rác

Hiệu quả của Marketing Automation ngoài khả năng tự động hóa quy trình chăm sóc khách hàng việc gửi thư đóng vai trò quan trọng và là phần không thể thiếu. Bởi vậy, khi gửi email cho khách hàng, bạn nên kiểm tra lại nội dung và hạn chế tối đa khả năng bị quét và đưa vào hộp thư rác. Khi sử dụng Marketing Automation, bạn nên có kế hoạch và xây dựng tuyến nội dung để duy trì, chăm sóc khách hàng, gửi thư giới thiệu sản phẩm, thư chào hàng tinh tế hơn, tránh các việc spam gây phản cảm.

Hiểu sai lệch về cách Marketing Automation hoạt động

Marketing Automation là ứng dụng các phần mềm, làm giảm bớt tối đa các công việc thủ công, lặp lại để tiết kiệm thời gian, tiết kiệm nhân lực, giúp xử lý thông tin nhanh hơn, tránh gặp sai sót. Tuy nhiên, nó chỉ là công cụ. Những tuyến nội dung khác nhau, thông điệp khác nhau sẽ có hiệu quả khác nhau với nhiều nhóm khách hàng. Việc sử dụng công cụ và tối ưu công cụ ra sao vẫn cần bạn thực hiện và liên tục nghiên cứu, phân tích và tối ưu để mang đến hiệu quả.

Marketing Automation chỉ là thư điện tử

Email Marketing là một kênh, là một phần quan trọng, nó không phải toàn bộ và cũng không thể đại diện cho Marketing Automation. Trong khi Email Marketing hỗ trợ phân loại ở mức cơ bản thì Marketing Automation tích hợp nhiều tính năng và hỗ trợ chuyên sâu hơn.

Trên đây là tất cả các thông tin về Marketing Automation mà FPT Skillking tổng hợp và chia sẻ đến các bạn. Nếu có vướng mắc hay cần tư vấn thêm về Marketing Automation, Marketing, Digital Marketing, các bạn liên hệ ngay với chúng tôi qua website FPT Skillking để được hỗ trợ nhanh nhất.