Ví dụ về đàm phán trong kinh doanh bao gồm nhiều trường hợp liên quan đến các doanh nghiệp nhỏ và lớn, cũng như các tổ chức thuộc mọi loại hình. Cùng CrmViet tìm hiểu về các ví dụ đàm phán nổi tiếng trong kinh doanh.
1. Vụ kiện của ca sĩ Robin Thicke và gia đình Marvin Gaye
Nhạc sĩ kiêm ca sĩ Robin Thicke và hai đồng tác giả khác đứng sau bản hit “Blurred Lines” đã khởi kiện các thành viên gia đình còn sống của Marvin Gaye theo một động thái được xác định trước, yêu cầu bồi thường thiệt hại không xác định liên quan đến tranh chấp vi phạm bản quyền. Con đẻ của Gaye đã đệ đơn kiện ngược lại, đồng thời cũng kiện nhà xuất bản sở hữu bài hát của Gaye nhằm buộc họ từ bỏ vụ kiện.
2. Phân phối cà phê Starbucks – ví dụ về đàm phán trong kinh doanh
Một trường hợp khác liên quan đến bất đồng kéo dài ba năm giữa Kraft Foods và Starbucks về việc phân phối cà phê Starbucks trong các cửa hàng, nhưng nó đã được giải quyết thông qua một giải quyết trọng tài rằng Starbucks đã vi phạm hợp đồng với Kraft. Do đó, Starbucks đã phải trả cho Kraft 2,75 tỷ USD.
3. Vụ kiện Apple
Vào năm 2011, Apple đã đưa ra một vụ kiện cho rằng Samsung đã sao chép mẫu iPhone khi công ty này tạo ra các dòng điện thoại Galaxy. Samsung phản đối Apple vì đã không trả tiền bản quyền cho việc sử dụng công nghệ truyền dẫn không dây của họ. Cả hai công ty đều cáo buộc nhau bắt chước chức năng và ngoại hình của máy tính bảng và điện thoại thông minh của nhau. Cả hai gã khổng lồ đều thể hiện sự sẵn sàng thỏa hiệp nhất định để ngăn chặn một trận chiến tại tòa án. Theo đề nghị của một tòa án California, họ đã giảm một nửa số lượng bằng sáng chế gây tranh cãi .
Cả hai công ty đều cho biết họ muốn tránh trận chiến pháp lý, và vì Samsung là một trong những nhà cung cấp lớn nhất của Apple, các giám đốc điều hành của cả hai công ty đều muốn vượt ra khỏi tranh chấp và tiến tới mối quan hệ kinh doanh.
Đây là ví dụ về đàm phán trong kinh doanh với chiến thuật đôi bên cùng có lợi.
4. Simon & Schuster
Trong trường hợp của gã khổng lồ xuất bản Simon & Schuster, nhiều tháng đàm phán đã đi đến bế tắc vào năm 2013 chống lại Barnes & Noble khi hiệu sách này cố gắng đạt được đòn bẩy bổ sung bằng cách giảm đơn đặt hàng của Simon & Schuster. Họ cũng sử dụng các chiến thuật đàm phán cứng rắn khác, dưới hình thức không cho phép các tác giả của gã khổng lồ xuất bản tổ chức các buổi đọc sách tại cửa hàng.
Vì Barnes & Noble bán khoảng 20% sách dành cho người tiêu dùng ở Mỹ, các đại lý, nhà văn và biên tập viên của công ty xuất bản đã xin lỗi về việc người bán sách lựa chọn sử dụng chúng như một công cụ thương lượng.
5. Time Warner – ví dụ về đàm phán trong kinh doanh
Khi gã khổng lồ truyền hình cáp Time Warner nhận thấy số thuê bao truyền hình bị mất hàng quý, tương đương với khoản mất thuê bao lớn nhất trong lịch sử, thì tin xấu bắt nguồn từ sự bất đồng liên quan đến mạng lưới truyền hình CBS về phí, dẫn đến việc Time Warner chặn CBS khỏi hàng triệu gia đình trong năm 2013.
Kết thúc là một chiến thắng cho CBS, giành được lời hứa về mức phí cao hơn liên quan đến chương trình ở những thành phố bị chặn đó, từ một đô la cho mỗi người đăng ký đến hai đô la, bao gồm cả quyền kỹ thuật số trong việc cung cấp nội dung cho các nhà phân phối dựa trên web như Netflix.
6. Amazon
Năm 2007, 5 nhà xuất bản lớn ở Mỹ đã đàm phán về một mô hình kinh doanh mới hơn liên quan đến giá sách điện tử với Apple, hãng sắp giới thiệu iPad. Sau khi một nhà xuất bản đe dọa sẽ đình chỉ việc phát hành các phiên bản kỹ thuật số cho Amazon trừ khi nó chuyển sang một mô hình tốt hơn, Amazon đã đồng ý với sự miễn cưỡng và giá sách điện tử tăng vọt lên khoảng 14,99 đô la
Thông qua các ví dụ về đàm phán trong kinh doanh,chúng ta sẽ có thêm cái nhìn mới việc đàm phán trong kinh doanh. Không phải mọi cuộc đàm phán đều đem lại kết quả tốt đẹp cho cả hai bên.
BÀI BÁO CÁO VỀ TIẾN TRÌNH THƯƠNG LƯỢNG pps
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (226.17 KB, 14 trang )
BÀI BÁO CÁO
VỀ TIẾN TRÌNH THƯƠNG LƯỢNG
MÔN HỌC: KỸ NĂNG GIAO TIẾP VÀ ĐÀM PHÁN
GVHD: THẦY GIÁO LÊ HỒNG TUYÊN
SINH VIÊN: TRẦN QUỐC HOÀN
LỚP : 08 QTCA5. 195
MỤC LỤC
MỤC LỤC 2
gày nay, mọi lĩnh vực đều cần đến sự thương lượng. Do
vậy, lợi ích của việc trở thành một người có khả năng thương lượng
càng trở nên rõ ràng hơn bao giờ hết.
Kỹ năng thương lượng thường được chúng ta sử dụng hàng ngày.
Những kỹ năng này rất cần thiết cả trong cuộc sống cá nhân và trong nghề
nghiệp. Dù chúng ta điều hành một công ty lớn hay nhỏ, thì chúng ta phải
truyền đạt và thuyết phục một cách hiệu quả. Để đạt được những gì mình
hướng tới.
Vậy thương lượng là gì?
Thương lượng là một giao dịch mà kết thúc quá trình thương lượng
hai bên đạt được những gì đề ra trước đó hoặc cả hai bên đều có quyền bác
bỏ kết quả cuối cùng. Nó đòi hỏi sự đồng thuận tự nguyện cả hai bên. Đây là
một quy trình cho và nhận, trong đó các mục tiêu hay điều kiện tiên quyết
của một giao dịch được nhất trí trên cơ sở hai bên có thể chấp nhận được.
Thương lượng là một vấn đề chúng ta thường gặp phải, trong kinh
doanh thương lượng có thể được dùng để trao đổi mua bán,vay mượn, bố trí
nhân viên, giao dịch hoặc bất cứ lĩnh vực nào bạn thấy phù hợp cho công
việc của mình. Thương lượng luôn được coi như là việc dàn xếp để hòa giải
một cuộc tranh luận hay một vấn đề nào đó mang lại lợi ích nhiều nhất cho
bản thân hay tổ chức của chúng ta.
Thương lượng có thể được giải thích một cách đơn giản là "làm việc
với người khác để giành được một kết quả có lợi". Và thật May mắn là, đây
là một kỹ năng thực hành có thể học ở trường học, học những người đi trước
(ông bà, cha mẹ, những người nổi tiểng, sếp mình…vv). Nó không phải là
một đặc điểm di truyền hay bẩm sinh. Vì thế, cho dù chúng ta đang ở độ tuổi
nào, và ở vị trí nào, nếu chúng ta phát triển thái độ về cách thương lượng,
chú ý mài sắc kỹ năng này, cuộc sống của chúng ta sẽ diễn ra êm ả. Và sự
thăng tiến trong công việc hay sự thành công trong sự nghiệp sẽ đến với tất
cả chúng ta.
Để một cuộc thương lượng diễn ra theo ý muốn thì giai đoạn chuổn bị là
vô cùng quan trọng:
Ông bà xưa kia thường dạy chúng ta rằng :“Biết người biết ta, trăm
trận trăm thắng”. Do đó, sự chuẩn bị cho cuộc thương lượng phải được bắt
đầu bằng hình thức tự đánh giá bản thân. Tức là tự xem xét, đánh giá kiến
thức, các kĩ năng, đồng thời cần rèn luyện một số kĩ năng cần thiết: sự nhạy
bén, chính xác và kiên nhẫn trong việc tìm tòi những dữ kiện, thông tin về
đối tác; phải biết kềm chế cảm xúc, tập tính nhạy cảm để có thể tiên đoán
những gì đối tác sẽ làm; và một trong những kĩ năng quan trọng nhất là nghệ
thuật lắng nghe. Ngoài ra, cũng nên lưu ý: chính xác chúng ta muốn thương
lượng về vấn đề gì? Hãy đặt ra các mục tiêu. Cũng cần xem xét tới việc nó
sẽ có lợi cho người khác như thế nào? (như đưa ra các hình thức khuyến
mãi).
Ví dụ:
Khi thương lượng với đối tác nhật bản :
• Mục đích: xuất khẩu gạo sang thị trường nhật bản
• Mục tiêu là: mỗi năm xuất khẩu 3 triệu tấn
• Giá cả thấp hơn với mức giá xuất khảu sang các nước châu âu.
(có lợi cho đối tác)
Chuẩn bị ở nhà, nghiên cứu người hoặc công ty mà mình sẽ thương
lượng. Đó là một công ty tiến bộ hay trì trệ. Người đó được biết tới là một
người sáng tạo hay cổ hủ? Với tất cả các thông tin sẵn có trên Internet như
hiện nay, chúng ta chẳng khó khăn gì có thể tìm được những điều này. Nếu
không, mình có thể làm theo cách truyền thống, đó là đi tìm hiểu. Hỏi các
đồng nghiệp trong ngành (không phải là đối thủ cạnh tranh) và người quen.
Sẽ chẳng có gì ngạc nhiên khi mọi người thích nói về việc hoặc người mà họ
biết.
Dành thời gian cho đối tác: Cố gắng để biết về thời hạn của đối tác mà
không để lộ thời hạn của mình. Bởi vì nếu phía bên kia biết thời hạn của ta
phải giải quyết một vấn đề hoặc một thoả thuận, họ có thể đưa ra các quyết
định mà bên phía chúng ta khó có thể từ chối. Đừng để rơi vào thế bị động
như thế.
Cần chú ý tới địa điểm đàm phán với quan điểm chung là địa điểm
đàm phán cần phải thoải mái, tiện nghi và phù hợp với hai bên. Ví dụ như
khi đàm phán với người Nga thì nên chọn những vùng có thời tiết mát mẻ và
nhiệt độ trong phòng hơi lanh lơn so với các cuộc đàm phán khác vì ở nga
nhiệt độ trong bình là -25 độ. Và những người đó sẽ không chựu được nếu
như nhiệt đọ quá cao.
Việc ta có được nhiều thông tin về đối tác là điều cực kỳ quan trọng
và luôn luôn có lợi. Bởi vì, nhờ thế mà ta có thể có những hành động, những
chiến thuật hợp lý khi thương lượng với đối tác.
Đây là một số điểm cần biết về quá trình thương lượng. Thực hành kỹ
năng thương lượng sẽ mất thời gian và công sức? Nhưng trở thành một
người thương lượng hiệu quả và thông minh hơn sẽ mang lại cho chúng ta
rất nhiều lợi thế cả trong công việc cũng như cuộc sống cá nhân.
Và để có một cuộc thương lượng như ý: ta cần phải tìm hiểu, chuẩn bị
đầy đủ và chi tiết các thông tin, các tài liệu có liên quan về lĩnh vực làm ăn
của doanh ngiệp cũng như đối tác. Tuy vậy, đó mới chỉ là bước chuẩn bị còn
phần quan trọng nhất đó là khi ta gặp trực tiếp đối tác. Về tiến trình thương
lượng khi ta gặp đối tác ta có thể chia nhỏ thành các giai đoạn khác nhau, để
từ đó ta có thể tìm hiểu và chuẩn bị sao cho chi tiết hơn. Ta có thể chia nhỏ
tiến trình thương lượng thành năm phần:
• Mở đầu
• Trao đổi thông tin
• Đưa ra đề nghị
• Thương lượng
• Kết thúc.
Bước 1: Mở đầu:
Ông bà ta có câu “lời chào cao
hơn mâm cỗ” và trong khi bắt đầu
cuộc thương lượng khi ta gặp đối tác
thì phải chào hỏi, làm quen. Đến đây
ta dễ dàng nhìn nhận ra lợi ích của
việc có được nhiều thông tin về đối
tác. Và nếu ta biết được thói quen hay sở thích của đối tác mình gặp thì thật
là hữu ích cho việc tạo một ấn tượng mở đầu tích cực cho cuộc thương
lượng. ví dụ khi gặp đối tác người “Trung Quốc” thì có thể cúi đầu hoặc
khom người chào có thể bắt tay, nhưng không bao giờ gặp nhau lại vỗ lưng,
ôm người.
Các việc nên làm ở giai đoạn này:
• Tạo không khí tiếp xúc
• Tạo sự tin cậy có thể (bằng hành động)
• Thăm dò đối tác (biết người biết ta trăm trận cũng thắng)
• Tìm tiếng nói chung
• Thống nhất chương trình
- Tạo không khí tiếp xúc: Để cuộc thương lượng đạt kết quả
thì việc tạo ra bầu không khí cởi mở, tin cậy lẫn nhau, thành
thật hợp tác là rất cần thiết. Trước khi thương lượng, một vài
câu chuyện xã giao ban đầu sẽ là những cầu nối làm quen khá
hiệu quả.
- Tạo sự tin cậy: từ cái bắt tay, ôm hôn hay từ cái ánh mắt
chúng ta phải thể hiện làm sao để tạo sự tin tưởng cho đối tác.
Nên thực hiện những việc đã hứa, đến đúng thời gian giao ước
vì có khi chỉ cần một lần thất hứa thì sự tin cậy giữa hai bên
cũng giãm bớt, khó mà có lại được.
- Thăm dò đối tác: việc đặt những câu hỏi mở sẽ có tác dụng
rất lơn trong việc thăm dò. Ví dụ đối với những dối tác trong
nước thì chúng ta có thể hỏi 1 số câu hỏi mở như: “dạo này
công ty anh làm ăn thế nào?” vv Để việc thăm dò có hiệu
quả, bạn cần quan sát qu hành vi, cử chỉ, lời nói của họ trên cơ
sở thận trọng và tế nhị. Tiến hành phân tích lại những thông
tin đó, chính xác hóa những nhận định ban đầu để thẩm tra lại
những vấn đề nào đó mà trước đây chưa rõ.
- Tìm tiếng nói chung: tìm tiếng nói chung có nghĩa là mục
đích mà các bên gặp nhau trong cuộc thương lượng hôm nay
là gì? Chúng ta cùng đối tác cung cấp cho nhau những thứ các
bên cần, muốn có nhằm thỏa mãn mục đích của các bên. Và
qua cuộc tiếp xúc này chúng ta sẽ nhận được đối tác thực sự
có thiện chí cho cuộc gặp ngày hôm nay hay không. Để có kế
hoạch cho những bước tiếp theo.
- Thống nhất chương trình: việc này rất quan trọng, vì với mỗi
nhà quản trị thì thời gian vô cùng quan trọng. và nếu như
thống nhất được chương trình làm việc thì việc dàm phán sẽ
diễn ra theo những dự định của cả hai bên.
Bước 2, Trao đổi thông tin:
- Giai đoạn này đóng vai trò
quan trọng vì nó chuyện tại thông
tìn, thể hiện ý đồ, thăm dò vị thế
“lời nói chẳng mất tiền mua, lựa
lời mà nói cho vừa lòng nhau”
Chúng ta nên đặt cho đối tác các câu hòi. Câu hỏi mở để đạt được
thông tin khái quát liên quan đến vấn đề có liên quan, câu hỏi thăm dò để
gợi thêm nhiều thông tin, câu hỏi đóng để xác minh những điểm nhất định
về sự kiện và để nhận được những câu trả lời đơn giản là có hoặc không, câu
hỏi giả thuyết để khai thác những ý kiến của bên kia về một vấn đề nhất
định. Đồng thời lắng nghe những câu hỏi hay ý kiến của đối tác.
Trong phần này ta xét các khía cạnh sau như: Xác định thời điểm phù
hợp, Nghệ thuật đưa ra đề nghị, Nghệ thuật tiếp nhận đề nghị và Việc sắp
xếp lại các đề nghị. Điều chỉnh lại các kế hoạch (nếu cần).
Nên nói chuyện với người biết rõ về phía bên kia việc này nhằm khai
thác được những thói quen, sở thích, điểm mạnh, điểm yếu của đối tác.
Bước 3, Đưa ra các đề nghị:
Khi một cuộc đàm phán càng
kéo dài, càng có nguy cơ khó đi đến
thỏa thuận. Để tránh lãng phí thời
gian, chi phí và công sức để theo đuổi
những cuộc đàm phán kéo dài mà có
khi không thành công, ta phải tinh đến
phương thức khuyến khích đối
phương chấp nhận đề nghị của ta càng
nhanh càng tốt. Nhưng Đưa ra lời đề
nghị làm sao mà thuyết phục được đối tác cho đối tác thấy được lời đề nghị
là tối ưu về mọi mặt cho đối tác. Nhưng cũng không quên nhắc tới những lợi
ích tương tự của chúng ta nếu cả hai bên cùng hợp tác. Bởi vì, ở trên đời
không ai làm lợi vô điều kiện cho ai cả nếu đã là các đồi tác của nhau.
Đề nghị phải bao gồm tất cả các yếu tố của sự thỏa thuận và thông
thường sẽ bao gồm cơ sở cho một hợp đồng mà nghi thức hóa thỏa thuận đó.
Nếu ta thực hiện một giao dịch mà không có tất cả các chi tiết cụ thể, ta có
thể nhận thấy sau đó rằng sẽ không có một cuộc họp thiện chí với đối
phương. Điều cơ bản cho một bản hợp đồng nên bao gồm: giá đề nghị (trong
mệnh giá thích hợp), báo cáo công việc (cơ hội), sự nhận dạng và số lượng
hàng hóa hoặc dịch vụ, lịch phân phối, sự khích lệ hiệu suất ưu đãi (nếu có),
chuyển phát bảo đảm (nếu có), điều khoản và điều kiện, và bất kỳ tài liệu
khác… Đàm phán cho một trong những yếu tố khác - như một mức giá thấp
hơn cho một lịch trình thoải mái hơn - là một chiến thuật phổ biến. Những
mẹo đàm phán bạn cần giữ cho đến khi cần để kết thúc sự thỏa thuận và có
được giá bạn mong muốn. Trong khi tập trung chính của chúng ta thường về
giá cả, thì ta nên luôn luôn giữ tất cả các thành phần khác của thỏa thuận
này. Không được gây áp lực trong việc chấp nhận bản hợp đồng khi miêu tả
như “tiêu chuẩn trong ngành” hoặc cái gì đó như “chúng tôi luôn luôn sử
dụng”. Để tránh gây hiểu lầm, các yêu cầu nên được trình bày bằng bản viết
gồm các yếu tố của sự thỏa thuận. Đó là ý tưởng tốt để lưu giữ những chú ý
quan trọng cho cả hai bên. Thông qua cuộc đàm phán, hãy cố gắng nhận ra
cái mà bạn tin tưởng để có được kết quả có thể chấp nhận cho đối tác. Nó có
thể là một sự kết nối của những điều khác mà không quá mắc về giá cả.
Chẳng hạn, ngày phân phối là điều kiện quan trọng nhất đối với đối tác,
trong khi chất lượng sản phẩm quan trọng đối với chùng ta. Hiểu được ưu
tiên của đối tác quan trọng như là hiểu bản thân, vì thế, hãy chỉ ra mình sẽ
làm gì nếu mình ở địa vị của đối phương. Khi xây dựng yêu cầu, hãy cố
gắng làm cho đối phương hài lòng nếu như chúng không quá ảnh hưởng
nhiều đến vị trí của chúng ta. Hãy sẵn sàng từ bỏ những điều nhỏ để đổi lấy
những thứ lớn.
Cùng với việc đưa ra đề nghị, ta cũng phải chuẩn bị cho việc tiếp nhận
đề nghị từ chính phía đối phương. Tiếp nhận đề nghị làm sao? Như thế nào?
Cũng không đơn giản chỉ là chuyện chấp nhận hay không chấp nhận. Mà
chính thái độ của chúng ta phần nào ý định khi tiếp nhận lời đề nghị thông
qua ánh mắt, lời nói ,cử chỉ, điệu bộ…
“chờ đối tác kết thúc rồi mới được phản hồi lại”
Bước 4, Thương lượng:
Quá trình này bao gồm các bước:
• Truyền đạt thông tin
• Thuyết phục
• Nhượng bộ
• Phá vớ bế tắc.
- Truyền đạt thông tin: quá trình truyền đạt thong tin bao gồm:
Truyền đạt thông tin là quá trình 2 chiều
Biết chính xác giá trị cái mà mình muốn nói.
Nói như thế nào thường quan trọng hơn là nói cái gì
Quan sát bên kia khi nói với họ.
Cách bố cục những câu nói có định hướng tác động mạnh mẽ đến
đối thủ.
- Thuyết phục:
Hướng về người ra quyết định.
Nêu ra lợi ích của phía bên kia nếu họ chấp thuận.
Nêu ra hậu quả đối với phía bên kia nếu họ không chấp thuận.
Dẫn chứng bằng xác nhận của bên thứ 3.
Khuyên bảo và gợi ý:
- Nhượng bộ: khi chúng ta nên đưa ra kiện nhượng bộ thì cần
đặt ra các vấn đề:
Có nên thực hiện bây giờ hay không?
Nên nhượng bộ bao nhiêu?
Sẽ được trả lại cái gì?
- Phá vỡ bế tắc:
o Nguyên nhân cơ ban của bế tắc:
Chưa hiểu biết lẫn nhau.
Cả hai bên có những mục tiêu khác xa nhau.
Một bên nhầm lẫn sự kiên quyết với sự cứng nhắc về quan
điểm lập trường và sẽ không nhượng bộ ngay cả để giữ cho
một cuộc đàm phán tồn tại.
Vì một chiến thuật thận trọng trong đàm phán để bắt ép phía
bên kia xem xét lại quan điểm của họ và nhượng bộ.
o Xử lý bế tắc:
Quay trở lại những thông tin thu được và tạo sự hiểu biết để
tạo thêm những lựa chọn bổ sung. Có thể có một vấn đề quan
trọng chưa được nêu ra.
Tìm ra phương án khác đề cùng đạt được mục đích.
Thông báo cho phía bên kia về hậu quả nếu không đạt được
một giải pháp nào cả.
Chuyển sang thảo luận một vấn đề khác ít quan trọng hơn cả 2
bên có thể thỏa thuận.
Nhượng bộ một điểm nào đó không quan trọng.
Tạo ra thời gian ngừng đàm phán để suy nghĩ vấn đề và đàm
phán lại sau đó. Đưa ra yêu cầu nếu cần những thông tin bổ
sung.
Chuyển từ đàm phán song phương sang đàm phán đa phương
và thông báo cho đối tác biết về việc này.
Sử dụng người thứ ba: yêu cầu một người ngoài hành động
như là một người hòa giải, người dàn xếp hay người trọng tài.
Dù chúng ta đang thương lượng với các công ty hay khách hàng, các
nhà cung cấp thì thương lượng hiệu quả cũng nằm trong các nguyên tắc:
+ Tách con người ra khỏi các vấn đề. Hãy đặt bạn vào hoàn cảnh đối
phương và bản thân bạn không nên có sự bất hòa.
+ Tập trung vào những điểm quan tâm chứ không chú ý đến quan
điểm. Khi thảo luận về những quan điểm hai bên cùng quan tâm, những
người thương lượng có thể vẫn mềm mại và tính đến thỏa hiệp.
+ Hãy nghĩ ra những lựa chọn thỏa mãn được hai bên. Ví dụ nếu một
bên yêu cầu phải có một hạn cuối cùng, như thế cũng tốt, vì qua đó có thể
biết được điều gì khiến cho họ phải đưa ra yêu cầu đó.
+ Nhấn mạnh về tiêu chuẩn khách quan. Tán thành các tiêu chuẩn
công nghiệp, pháp luật hoặc nghề nghiệp, bạn có thể loại được những người
thương lượng mạnh hơn hoặc những người hay sử dụng đến những mánh
khóe bẩn thỉu.
Bước 5, Kết thúc:
Khi bạn cảm thấy việc đàm phán đã đạt được những thỏa thuận chủ
yếu, bạn có thể kết thúc bằng những công việc sau:
Hoàn tất thỏa thuận
Để tránh những sự bất ngờ khó chịu, trước khi ngừng vòng đàm phán cuối
cùng:
Quá trình kết
thúc
yes
no
yes
no
yes
no
- Làm cho dễ hiểu những điều kiện của thảo thuận.
- Tự hỏi những câu hỏi: Ai đạt được bao nhiêu của cái gì, khi nào?
- Lập thỏa thuận thành văn bản.
Có những cuộc thương lượng đi đến thoả thuận cuối cùng những cũng có
những cuộc thương lương mà cả hai bên đều không đi đến thoả thuận không
đạt được những gì mình mong muốn.
“Nếu như cảm thấy không hài long với cuộc đàm phán thì không ký gì hết.”
Kết thúc đàm phán đạt được thoả thuận:
• Thống nhất lại các điều kiện, điều khoản cần thiết; cơ sở pháp lý; đối
chiếu hợp đồng; thống nhất ngôn ngữ.…
• Những điều khoản cần có như: điều khoản về tên hàng, số lượng hàng
hóa, điều khoản về chất lượng, quy cách hàng hóa, bao bì, những thỏa
thuận về giao nhận hàng, giá cả và cách thanh toán, điều khoản đảm
bảo thực hiện thỏa thuận cũng như giải quyết các tranh chấp
Kết thúc đàm phán khi không đạt được thỏa thuận:
• Trong thực tế có những cuộc đàm phán kéo dài và hai bên cũng tỏ ra
nhượng bộ những rút cuộc thì vẫn không thành công.
• Nên nhấn mạnh lợi ích mang đến cho họ, khuyến khích và hoan
nghênh đề nghị của họ, và giữ thể diện cho họ.
• Dù không đạt kết quả như mong muốn nhưng chúng ta vẫn nên vui
vẻ với đối phương và thể hiện thiện chí về những cuộc đàm phán sau
này.
Hết
Em rất mong được sự góp ý của thầy giáo để em hoàn thành
tốt môn học. Em xin chân thành cảm ơn!.
Tp.Hồ Chí Minh ngày 01/11/2010.
Học sinh
Trần Quốc Hoàn